中電云集在深圳云棲大會現場榮獲新銳服務商大獎返回列表

發布時間:2017-03-31  來源:收集于網絡   編輯:中電云集
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時間:2017年3月29日下午13時30分
地點:深圳市大中華喜來登酒店6樓演播廳
主持人:張倩
現場內容記錄如下:
主持人:各位領導、各位來賓,大家下午好,我是阿里云市場的張倩,今天由我來主持今天本場的云市場分論壇,首先歡迎各位來賓來到現場,在座的來賓既有我們入駐了很久的合作伙伴老朋友,也有很多新面孔,在這里大家能夠不遠千里,共聚一堂,也是想了解怎么和阿里云生態進行合作,如何利用阿里云生態的力量使各位成為各行各業的領軍企業,這場分論壇我們也針對大家的問題準備了豐富的內容,相信大家可以學到不少干貨的內容,接下來我們就來有請我們云市場的高級運營專家劉瓊華女士為我們帶來分享云聚生態,變現為王,阿里云市場的生態共贏之道,歡迎瓊華。
瓊華:大家好,很高興又在深圳見到大家,實際上云市場也是生態,是阿里云從去年提出的重要的一個戰略,云市場從去年4月份開始正式發力,我記得去年也是4月份我們來到隔壁的會場,今天我們也是特別高興的再次來到深圳,跟各位用戶進行深度交流,其實在開始之前我想做一個調查,咱們在座的各位有多少是已經入駐了阿里云市場的商家?如果是請舉手。太開心了,一般來講我們都會把ISV和商家的聚會叫做網友見面會,因為更多的我們平常都會在釘釘上線進行一些交流,今天大家也可以帶著任何的問題,包括上線的困惑和對我們的建議,我們今年也會隨著云棲大會走遍全國各地,我們希望把阿里云的一些能力真正的去給大家,大家在這過程中不熟悉的或者不會的希望我們提供的,也隨時給我們反饋和交流,我們一起把生態做起來。
我今天的演講其實是云市場生態共贏之道,其實做生態,更多的合作伙伴上來,當然希望我們有更多的共贏。我們會怎么幫助大家共贏呢?其實云計算發展的非常快,從阿里云的角度來講我們也在想云計算的下一個未來在哪里,我們認為絕對會在生態這塊。為什么呢?其實就像APP Store,當年它引爆了互聯網,從2015年底現在已經有了1700萬的APP,也就是移動應用在APP Store上面,也是有了APP Store以后經歷了一個爆發期,我們把今天的阿里云市場就比喻成云計算時代的APP Store,實際上在我們這上面入駐的商家越來越多,而且我們的合作越來越深入。
有的人會問,可能新朋友不太知道云市場相關的模式,云市場到底是什么模式呢?我們有點像是軟件天貓或者說整個云計算應用服務分發的平臺,在我們這端是商家和ISV,他們把他們開發的一些軟件放到云市場來進行售賣和交付,另外一頭是開發者和我們的用戶,我們的用戶可以到云市場上面購買軟件,我們的渠道可以來源市場來找相對應的產品代理售賣,還有其他的集群商和用戶也可以到云市場上找阿里云以及阿里云第三方合作伙伴的產品進行集成,提供最后的行業的解決方案給最終的用戶。
為什么是阿里云來做這件事情呢?我覺得其實做一件事情考驗它的模式成不成功第一要看實力和資源以及看這件事情是不是在風口上面。云計算的風口,大家是有目共睹的。為什么是阿里云來做這件事情?看一下阿里云的成長,我們認為實際上就體現整個中國云計算發展歷程,我們的第一行代碼是在2009年9月份寫下的飛天的代碼,在北京;在2010年我們實際開放商用內測;在2011年的時候是正式上線咱們的網站,正式對外進行一些開放,第一批嘗鮮的是中小互聯網和一些企業;在2012年的時候,阿里云首家獲得了IOSO信息管理體系的認證,一些大的企業開始嘗試云計算,在那一年阿里云也是全權支持了央視對歐洲杯的24場賽事網絡直播;到2013年,阿里云成為世界上第一個對外提供5K云計算服務能力的公司,阿里云推出了金融云的服務,開啟了互聯網金融的快捷通道,那一年余額寶把它所有線上的業務都遷移到了阿里云,從此它成為中國最大規模的貨幣基金。到后面爆發的就越多,從2014年,阿里云計算最重要的大數據產品正式開放商用,通過M在線服務,讓小型的公司花幾百塊錢也有能力能夠處理海量的數據服務,也在那一年飛利浦和阿里巴巴達成了戰略服務,采用阿里云提供的數據處理服務;從2014年、2015年,大家可以看到這個曲線上揚非常厲害,已經進入爆發期,在2015年,我們提出云計算從IT時代到DT時代引進,包括中石油、中石化、微博、海關、法院等大型機構都開始用阿里云;2016年也是云市場發力的階段,我們也看到,大型的客戶都已經上來了,后面還需要什么,大家可能是圍繞著云計算周邊各種各樣的應用和各種各樣的服務。
這也是可以看到,其實我們阿里云還是挺拼的,我們連續6個季度阿里云保持每個季度3位數的增長,也就是100%以上的增長。我們從2015年6月4.85億元一直分了三倍,差不多是14.93億元,所以我們有信心,我們有更多的實力和,我們有更多的資源,我們有更多的客戶,我們有更多成功的經驗,我們有更多增長的能力,我們希望把我們的這些能力帶給大家。
這個實際是第三方公司D給的一個報告,它說阿里云現在處于中國公共云服務商絕對領先的地位。所以包括像IDC報告提出,2015年亞太公共云市場的廠商阿里云已經躋身于第三。所以這件事情就回到我們為什么要做這件事情?因為從第一天王博士想這件事情,他在開始的時候說,我們阿里云內部用的公共資源,我們所服務的能力,我們要開放出來,讓它變成普惠的科技,讓其服務更多的企業和用戶和開發者,我們阿里云總裁胡曉明也說我更愿意如果市場上有100塊,那阿里云只要15到20就夠了,其他的市場機會讓給合作伙伴,這也跟我們的地位有關系,阿里云實際上強項是云產品,它是作S層,在S層要講PS講SAS,大部分不可能一家做過來,而且用戶的需求是多樣的,我們只做S層,大家大家的需求一定是更多的貼近客戶的應用和服務上面。所以我們愿意把基礎的能力開放出來,然后把這些能力賦能給我們的合作伙伴,讓你們提供多的這樣的應用,讓中國的乃至全球的DT市場變得更加繁榮。
所以我們全哥說第一個我們生態共享有幾種能力,第一是客戶共享,我們開放20個行業的資源,開放渠道銷售資源,開放網上銷售資源,我們一起幫助大家更多的推向客戶,開放了我們的技術共享資源,開放了服務網絡共享資源,阿里云現在也在做全球生態共享,我們在全球也有相關國際化的資源,我們都開放出來,跟我們的合作伙伴一起來看怎么樣更多的去滿足用戶的需求。
剛才講的都是阿里云的增長,從去年4月1號以后云市場發力,我們也可以看到經過一年,我們的增長其實也驗證了這種模式必然會成功。這其實是去年2016年底的數據,我們的GMV同比增長已經是652%,我們在4個月內ISV業務增量達到10X,在云市場上面已經有300多款的應用,一會有新的數據的工具,第一個季度差不多有近千款軟件進入云市場,現在我們想給用戶提供好的產品,所以我們的審批率基本上是十分之一,我們還是蠻嚴苛的,另外單ISV的GMV有1千萬,所以大家在這里面去受益了,這個市場才能發展起來,云市場還有哪些開放的資源,其實阿里云整個業務增長都是要依靠我們云產品上面才能做增長,我們云市場也是把所有的阿里云相關產品開放出來,看怎樣跟各位更深度整合,比如說域名、備案、解析,計算、存儲、網絡、數據困、安全、數據分析、互聯網中間件、云郵箱。
去年我們把一方云的服務做進了網頁,做進了阿里云的官網,去年引進了八家專線做這個服務,也是做相關的阿里云服務平臺,除了我們的數據庫,我們也在和我們的數據庫一起做一些引進,同時把需要國產數據庫的用戶推向我們的合作伙伴。我們通過阿里云云市場更多的去把大家SV的商品和服務更多的植入到用戶的各個場景當中。
云市場提供了超過300款合作伙伴產品,實際上我們會提供哪些能力或者是哪些能力給合作伙伴?如果需要培訓和相關服務業請找到我們,我們給你們資源。不同的ISV如果有相關的服務,也可以對應我們的服務上臺體系里面來,在這里面我們原廠的服務能力是有限的的。包括軟件生態,我們也是構件在云產品之上,也給大家更快捷的推向用戶,行業的生態和業務的生態。
云市場擁有全球最強大的云產品介入能力,靈魂而強大的云市場支撐平臺,全類型介入:單機部署類軟件:介入方式是鏡像/容器/編排,多樣化icense:按次/按量/包年包月。我們開放出來強大的云計算能力,阿里云擁有230W的付費用戶,4000+深入縣城的渠道商。
云市場商品類別,我簡單介紹一下,企業應用,專門提供企業管理軟件包括OA/CRM/ERP。基礎軟件,提供運行環境,中間件等地層軟件,PHP/MySQL/MQ。服務市場,運維、咨詢,開發以及培訓等,上云咨詢故障排查。解決方案,垂直行業業務軟件和服務,只消銀行合物聯網卡,安全市場,云上安全產品,網管/防火墻等。
安全市場我們覺得大有可為,今年6月1日國家頒布《網絡安全法》,肯定要使用安全的品,在這里面實際上我覺得大家可以如果是用戶的話可以來這里面找一些安全的產品。在主機安全方面安全狗,包括網絡安全、數據安全、應用安全和服務。
服務市場,全面擁抱合作伙伴,這里面包括數據遷、故障排查、構架咨詢、培訓認證。這里面是基礎軟件的生態和企業認證的生態,我們可以和金融團隊、電商團隊、政府團隊一起見證清都以及重度的方案推給他們,大家也可以嘗試一下差不多幾萬元的解決方案進行推出,我們今年也會通過更多的服務推給我們的用戶和合作伙伴,其實經過去年一年的努力,我們也覺得做起來還是蠻有成就感的,因為像這些,大的公司實際上都是云市場的用戶,這些用戶其士商通過第三方公司來一起服務的,所以我們通過云市場我們已經有ISV服務大場的公司了。
在生態里面整個ISV取得相當的成績,我們去年也有千款的軟件參加了雙十一的活動,在前15分鐘的時候云市場交易破百萬了,也有多多公司取得了好的成績,也有14家企業融資,去年很多公司也融資成功,一方面有阿里云的幫助也有自己的努力,我覺得在我們攜手共進相互交流的打法當中我們一定讓中國的云計算生態長得越來越旺盛,而且今年我們會整合更多的資源給到我們SV的合作伙伴,我們阿里云把合作伙伴和云市場相關資源,包括教育、電商資源都整合到大生態里面,所以大家能甬道的資源更多了,所以大家要動腦筋想一想我們要怎么用,然后用小二趕緊去申請。那怎么去合作呢?如果沒有入駐的伙伴可以到阿里云網頁去入駐。然后大家可以掃一下釘釘溝通群,我們可以回答一些大家的問題,在今天整個分論壇結束之后我們還是會留在會場,我今天的介紹就先到這里,我也歡迎你們來隨時跟我交流,我的化名要“念想”,這個比較容易記,謝謝。
主持人:感謝瓊華的分享,我們阿里云入駐的服務商有1000家,在17年年剛才過去的第一個季度,對這些商品進行篩選,最終一共有100款產品成功通過了篩選和上線,今天我們請到了泛微等30余款商家在今天發布會的現場進行發布,我們有請五家代表上場發言。我們看到隨著大屏的閃爍新技術,請各位嘉賓介紹一下您家發布的產品。
商家1:很容幸我們公司大概在一年半以前第一款產品入駐阿里云的市場,之后阿里的金融云也推薦我們的產品作為介入安全類的產品,今年我們其實新的產品是ISV的企業版,增加了S的功能,可以把企業自己的數據中心和共有云連接起來,實際上幫助企業構件一個混合云,可以進一步推廣在共有云的業務。
商家2:大家好,我是安華金合肖世玉,能提供智能的攔截阻斷,同時能提供敏感數據的動態發現,還能體工隊一些物操作的數據恢復能力。我們還有另外的產品今天沒有在這上面發布,在云市場上可以找到,是一款數據加密的產品,最后希望大家多多關注我們的產品和我們的安華金合,謝謝大家。
商家3:大家好,我是來自上海發威,主要是幫助我們企業解決平時移動辦公和審批,包括日報、周報,入駐云市場也是希望能夠跟云市場一起幫助且能夠提高日常辦公效率,和我們的合作伙伴合作供應,一起發揚廣大,謝謝。
商家4:云夢通過云市場三年的過程中我們通過云企業官網已經服務了上萬家企業,5.0版本有幾個特色,不僅用到了阿里云的緩存等等,同時不管是底層的架構還是服務流程我們都在現場完成,同時我們借助微信的操作,我們讓用戶進展過程中全程參與,我們的整個過程都可以通過微信管控,所以借助阿里云的優勢我們云夢給用戶提供了優質的服務,同時也節省了他們的成本以及上線周期,所以5.0版本已經可以在云市場上可以看到了,希望大家多多關注。
商家5:感謝我們的老東家阿里巴巴,我們上線最早起源于美國硅谷,我們目前在全球有200多萬的付費會員,我們今天給大家帶來了新產品叫全平臺借貸工具,只要在PC端編輯好了之后可以在手機端微信端,總之想企業所想,再次祝賀我們的云棲大會成功。
瓊華:云市場其實相當于云觸角,包括銷售、渠道、服務,然后給我們提相應的場景和合作的訴求,才能把各位的產品做的越來越深,好謝謝各位。
主持人:感謝各位嘉賓,剛才瓊華也說到了云市場會有很多的機會,今天我們分論壇也針對這款請到了阿里云在互聯網生態資深的專家樊稠來分享萬物互聯,生而協同。
樊稠:我是物聯網的產品經理樊稠,其實這個話題挺大的,云市場無所不包,物聯網用技術連接設備,云市場用生態連接合作伙伴,我發現物聯網行業,其實所涵蓋的整個協作比原來的物聯網會更多,需要大家一起協同,可能從協同和生態來講,我們在物聯網領域里面我們需要什么合作伙伴,我們共同推進物聯網發展的進展。
這個行業里面物聯網發展的情況,我們看到這些數據雖然數據不全,但我們可以看到物聯網發展是很迅猛的,物聯網無所不包,我們原來的內容里面舉過很多例子,這里就不一一列舉了,我們會發現物聯網行業領域里面經過發展,整個體量和數據發展很迅猛,右邊的圖是國內的去年的數據,在前幾年平均30%以上的增數增長,在國際全球來說,前面的圖講的是市場的規模,這個圖講的是全球的物聯網數據的出貨量情況,可以看到每個增速量比較快的走的。我們知道消費者領域一旦接受設備的話,增速的會比較快,空調比較多,像空氣凈化器,去年增速是300%。用阿里云解決物聯網內容來說,我們不可能把所有的事情去做的,行業那么多,發展那么快,我們解決什么問題?第一,基礎設施里面做連接的內勤,主要我們為行業作安全、高并發、大數據連接能力,我會簡單介紹,在協同領域里面我們在面對物聯網比較復雜的環境里面,我們需要合作伙伴一起來做事情來推進這個行業的發展。
這個圖也分享過,我想表達的觀點還是在的,原來的互聯網領域安全是存在很大問題的,基本上在物聯網領域里面面臨更大的問題,不僅是在PC端或者是激互聯網端都存在問題,如果有興趣留意的話,你可以了解到去年美國出現了歷史最大的互聯網攻擊。
另外,設備的免接能力,每年我們設備的增速是30%以上的,這些設備一旦介入互聯網以后的話,怎么提供高并發的能力。第三是大數據,在原來的PC時代、IT時代的話,是17B,同樣面對這樣的情況,原來的IT時代使用到的IOE的解決方案,存儲和計算的方案,其實很難支撐關于大數據的應用場景。基于前面的三點,今天不想多講,我想講大概的總體的方案,這是阿里云在面臨提供海量的安全和防護連接能力方面,我們提供了其實比較基礎的產品,比如說IOT的網管形成云盾,同時提供云到端的一體化平臺,盡量減少攻擊和數據的泄密,大概是這樣的邏輯,同時對互聯網解決方案,會通過API網絡連接起來,去解決海量數據計算的問題。
云盾去年也拿到很多數據,大家安全到互聯網或者物聯網領域好像很平靜,但實際上我們每天都發生很多互聯網攻擊,只是阿里云會砍掉而已。另外就是海量連接能力,我們前面講到物聯網設備一定是比互聯網更強大的,在一個家庭里面幾個手機PC塊的,但其實是有海量設備連接在里面的,所以我們提供的網關的數據通訊能力。
連上來以后,前面講了安全、連接、大數據的平臺,在大數據領域里面,IOT網關是不會做這個的,包括存儲、大數據的存儲,所以我們在這個領域里面我們會有設備轉發到后面海量的數據處理能力大數據平臺里面去,這些大數據平臺我做了一個簡化,我們有很多一些產品的積累,我們只列舉了一部分,像圖象識別,底層會有數據網關,下面會有海量計算,海量數據上來以后可以利用阿里云的平臺進行可持續的展現。
簡單說,前面講安全、高并發、大數據,因為大數據的安全有相關論壇去講,大數據也有分論壇做分享,所以我前面簡單介紹一下。我的觀點阿里云在IOT領域里面,第一做IOT網關,使得能夠跟海量的大數據平臺連接在一起,為企業打造一個IOT智能平臺,但是我們發現真正做這件事情的時候沒那么簡單,我們提供的能力漆面都是IOT軟件能力,包括后面很多這樣的設備上來以后,怎么跟云端和服務連在一起,這個我們怎么去解決呢?所以我們發現說這個行業里面產業鏈里面是很難做的,第一我們看到說物聯網領域涉及的協議、溝通方式很復雜,云端有很多方式,開發平臺也比較成熟,但是在前面整個連接協議其實很多真的是非常非常復雜的,不是我們就能解決的,這個是需要我們一起加入這個生態,把行業標準規范做起來的,這個是我們面臨技術的問題。另外還面臨一個很大的問題,就是產業鏈的問題,我們是做軟件的,其實非常簡單,我們把APP也好技術比較成熟。
我們想做一個嘗試,就叫OneClick,一鍵外賣、一鍵叫水、一鍵購物、一鍵報警。我們大概去了解行業里面的專家,我們怎么去把這件事情做成,看起來很簡單,左邊是設備端,右邊是云端,我們想想蠻簡單的,所以我們有一個開發計劃,我們想說這么簡單的東西最多一個月,我們軟件基本都做完了,云端不需要做很復雜,可能兩周就搞定了,理中的開發計劃,但實際上做完這件事情以后,遠遠比我們想像的復雜,結果我們花了3個月時間把這件事情做完,我們發現時間去哪了呢?我們會發現就這么簡單的圖實際上看起來比較簡單的東西,你會發現在設備端真的是花了我們巨大的時間,我們不擅長做這方面的東西,很多東西我們是不會的,這是我們面臨的一些困難。
綠色是我們重點開發的,底層有很多開放的平臺,比如說像操作系統層面,像FreeRTOS等等,這還只是一個簡單的OneClick的功能,最后這個項目落地了,有很多合作伙伴開始用在了其他的用途,因為沒上線,也不好講。我們發現很困難的一件事情,真的是把音響、圖像識別、語音識別、云端服務連接在一起,其實就不是硬件技術連接的問題。
最后特別想講的是,阿里云云市場生態需要兩方面的能力結合在一起,一方面我們在端上面需要很多芯片模組廠和我們一起合作,已經有兩家跑通了,還有兩家在嘗試,直接通過AT指令集就可以,這件事情已經做完了,如果說真的系在硬件領域里面有比較強的能力的合作伙伴一起來加入到市場生態里面來。已經有十幾家企業甚至上百萬的服務商在里面,我們在想通過IOT里面需要芯片廠、模組廠、方案商一起合作。現在很多做打卡機,刷卡機,包括辦公,我們能夠把投屏、遠程辦公整合到一起,在這個行業里面,我們會把這個基礎設施平臺開放出來,我們看到智能家居很成熟,最后我們希望真正把市場做大,這個就是我簡單的分享,謝謝大家。
主持人:感謝樊稠的分享,我們知道深圳是一所充滿著創新的城市,也有一句話如果你的公司是做硬件的,那一定要來深圳,接下來有請九卿為我們帶來他的分享。
九卿:大家好,我是九卿,我今天給大家分享的是說阿里云大數據孵化器。案例:協鑫智能工廠,硅片生產過程中核心是切片和檢驗,和硅片生產直接相關的數據和系統主要連接。我們給客戶的服務有四大塊。數據介入、算法建模、監控報警、BI與展現。 先看一下結果1%,這個數據意味著整個成本能夠節省上千萬。我們看一下我們怎么做的,其實對今天早上做的細化,如果說大家做到這個領域的話,應該會知道這里面會有報警,大道某個預值做一個報警,會根據不同的參數進行報警,我看一下趨勢,我覺得有問題我先報等等這類的手法,第三是良率預測,告訴我們的領導或者說是生產技術副總,有可能是什么情況。通過兩個途徑,第一是實時數流據。
我們看一下細節的,這是一個我們現在一個場景,如果大家對這個  領域熟悉的話,你們就會明白這個的意義,我們當時選擇和在落地進行當中我們發現三款系統,不斷的把切片機產生的數據網云上推,大概是這套流程。
在上傳的過程中會有一些計算,這些計算會算一下,這個延時是在600ms,這個都基于我們的流計算,緊接著做分析,我們團隊在過去親手幫客戶創建了300張表,每張表都是我們設計的,基于這些數據本身涉及一些D,我們用QQ帳號幫客戶做的,第三部分是用上海建模  ,真正幫助到企業的除了數據,第二是建模,這個是賦能型的建模,大家看到左邊的圖是通過1000多個指標進行篩選,專家會挑選出120個,我們會發現其中60個是比較直接相關的,然后找到其中30個是可控的,我們會有一個關鍵因素識別的引擎來找出適應的引擎,比如說線好不好行不行。
我們做的是工具,這個工具首先告訴客戶首先有多少工具,目前的狀態如何,其實對客戶而言,自己可以選擇一些機型分析維度,配置一些樣本和目標進行優化成因的關鍵性的工作,他們真實的切片當中應該對應什么樣的參數情況,會有這樣的情況。
新技術支持新制造,AI賦能傳統工業彎道超車。其實今天整個制造業無論是從機器、人、知識領域都不缺,缺的是跨界組合,我們如何用新的技術使得這些機器沉淀的機器來解決問題。智能化不等于無人化,不等于自動化不等于信息化。
我們有個客戶說了兩句話:“今天我們做這個事情,夠意參數推薦,到底哪一組參數是最佳值,它會告訴我們,根據上億組的數據分析,跟其他的參數組合的值是什么,對于我們靜電的多變兩分析,更關鍵的是現在方案可以隨時來算,給大家提供一個想做就來分析的平臺,想做就跳進來。”“有個觀念轉變,以前是講邏輯,現在是看數據,講事實,通過計挖掘發現問題,很“野蠻”。
數據類型的多樣性帶來了數據維度特別多,而且帶來的數據量特別多,在2022年基本在40%,所以說對應的第三個特點就是說價值密度特別低,你可能需要深挖。讓原來更依賴于設備、人工經驗的場景和經驗能夠更智能結合。上面有兩個群,一個是釘釘群,一個是微信群,大家可以掃一掃,謝謝大家。
主持人:感謝九卿的分享,今天到場的也有很多合作伙伴,這里我們就有請云市場專家盲游分享生態紅利變相有道,云市場商家變現法則。
盲游:我這次這個演講是云市場商家運營法則,是考慮到很多云市場服務商還不太知道怎么去做線上運營,經常有服務商找我幫忙分析一下別的服務商在上面賣的特別好,我們就做的不好,我們為什么學不了他們,這樣的問題在過去半年里面可能回答了幾百次。我想借這次云棲大會給大家講一下,說到法則,大家要知法首法,《云市場服務商管理規范》,共九章二十六條,涉及到行為規范、誠心經營、服務或商品、不正當競爭,這規范了對服務商的行為和一些不能觸碰的底線都做了很多描述,里面相應的處罰都交代地非常清楚,所以不知道這個法的服務商,大家一定要好好研讀這個行為規范,如果已經知道這個行為規范的服務商,我也希望大家再仔細看一下,千萬不要觸碰紅線或者越過紅線的行為否則你將會可能遇到如下三位的措施,在座的服務商里面我知道的有服務商是被我罰過的,這個服務商應該是在兩三個月前被出發過,嚴重的月過了紅線,當凍結店鋪之后,這個服務商在云市場之后就再也沒有起來過,所以希望大家回去看一下這個管理規范,因為市場是一個公平的環境。
云市場運營起步,我把起步分布分為三點:認知類目、獲取Bible、加入組織。認知類目:安全市場、服務市場、網站建設、企業應用、解決方案、基礎軟件、數據市場。每一個市場我們都有對應的類目運營,在阿里巴巴我們把它叫做小二,這個是幫助大家解決線上的落地,并且幫助大家熟知如何在云市場運營,每個市場的小二知不知道都是誰。我把他們都列到這,也向大家巡捕一下,我之前是負責網站建設的小二,做安全服務的服務商們會后我們可以好好溝通溝通。
我們來說Bible,翻譯過來是“圣經”,其實很簡單,只有兩個文檔,第一是商家運營指導手冊,而且商家都需要做哪些運營工作,在這個文檔里面有清晰的闡述,有哪些營銷方式和大家常見的問題,這些常見的問題是最讓我頭痛的,為什么呢?我在過去半年里面回答成千上萬的問題,這個文檔里面都有。第二個文檔是類目資源位運營手冊,這個是各個類目小二都會準備一份,大家自己是屬于哪一個類目的就找相應的小二去要這個運營手冊,這樣子你能清楚的知道你所在的類目都有哪些資源位,你所在的資源位都有什么樣的要求。也經常有服務商私下跟我說,資源位怎么拿?我能不能花錢買?云市場的任何資源位截止到目前為止我們全免費開放給服務商的,代表著我們是有規則的,所以大家一定要找到《資源位運營手冊》去看規則,
加入組織很簡單,就是讓大家加入到我們的各個類目的釘釘群,在這個群里面大家可以獲取到最新的消息。你如果發現你不在,你就找你的小二,讓他趕緊把自己加入到服務商溝通群里面,如果你不在這個群里面,云市場的最新活動、最新政策、最新變動,你將一無所知,如果你一無所知我們談什么線上運營呢?在這里面借這個機會跟大家說一下云市場最新發布的公告,這個公告是什么呢?云市場在去年傭金階梯政策我們已經向財務申請下來順延,傭金階梯政策免傭形式是要客戶實名認證,大家一定要清楚,否則和云計算做結算的時候,就會產生對你資金的減少,一定要加入到組織里面,組織里面全都有。
說一下運營,我今天不會長篇大論的講運營的方法論、運營的圖、數據等,我基本上會用干貨的形式,反正跟我合作的都知道,其實不一定非在云市場,其實你們做到這三點,第一點做到溝通、配合、搭建好自己的商品稅負架構,你們就能夠做到相對OK的運營。我說溝通,第一點非常重要,我已經說了很多遍了,找類目運營,一定多與類目小二多溝通,今天下午昨天上午我一直都在會場,前后找我聊的服務商應該在十二三家左右,這十二三家有過去服務的服務商,過去溝通過的服務商都OK。
我第一次來到這邊見到的服務商他們在第一時間內給我傳達了積極配合合作的信號,為什么說這個?在云市場或者說在各個平臺和類目小二合作,其實最怕的你不是類目小二的首選,最擔心的應該是類目小二壓根就不知道你,連知道都不知道你的話,你什么都拿不到,所以大家一定要與類目小二溝通,尤其是安全和服務類目的服務商,一定要多與我溝通。第二,我們經常鼓勵將建議輸出給我們。我們做項目運營的確實比大家專業,我擅長的是比流量分發給轉化率高能賣得出去貨的商家商,我不擅長的是你們所在的領域你們一個都比我專業,甚至我只知道商品名稱如何更好的更好的在云市場宣傳和售賣,你們需要有自己的想法,不要老覺得盲游整天沒事干,我整天等他召喚,這個好是好,起碼是配合。
你們最好一定要有這樣的思維,叫危機意識,很多服務商在入駐的時候和我聊的特別好,但是入駐之后就不怎么想了,有盲游就能賣出去了,但不是的,我真的不行。這就是鼓勵將建議輸出給小二,還有一些想象你們要嘗試一些新的套路,老的套路大家都玩膩了,當你第一次逛超市的時候商品琳瑯滿目,當你第一百次逛超市的時候你會發現很膩。所以大家一定去想一想,如何創新,我們平臺一定支持,我們會不遺余力的去試,我們就怕光想不做。
接著,我說配合這點,這電非常重要,我作為一個線上的類目運營小二,我要每天接觸的服務商,平均下來每年大概23-25家左右,每一家服務商,按25家來算,每一個服務商每天跟我溝通5分鐘,我一天就有多少時間就出去了。如果每一家服務商都有3-4個人來跟我溝通的話,我估計我鍵盤就費了,對服務商還OK,我也想對很多服務商抱歉一下,你們要理解我,你們每次跟我說話的時候你們要想一下,你們前面可能還有24個人,響應你的時候比較慢,你們大概在早上六點半到八點半,晚上八點半到九點半我是在路上,找我比較容易。當然也有弊端,當我有想法的時候我不知道找誰,說實話,我就找統一接口人去了,所以在我這邊大腦里面我都知道哪些服務商是統一接口人,這一點大家一定盡量做到。
建站的資源位太緊張了,每天處理能不能上資源位的都有十幾個,但是能上的甚至一個都不能上,比如說云夢上來了,我說這個位打個五折,之后就上了。但是云夢不知道的是,可能我在云夢之前找了另外一個服務商,我說你給我圖做個文案,然后他要去決策一下,后來回頭問我為什么云夢上去了,我說云夢決策的比較快。一旦被類目小二選中,你沒有把握住,你可能就浪費了進入頭目服務商的機會。
第三個積極參與平臺的活動,這個很多服務商應該有切身的體會,云市場經常與偶爾之間會做一些活動,這些活動會侵犯服務商的利益,可能掙的少一些,有些服務商非常積極,我們參加沒問題,這個時候云市場在初期招這種商的時候會稍微頭疼的,因為商品多支撐不起這個活動。作為我們來講,我們類目小二,我的觀點就是我要讓服務商掙到錢,進站的服務商在我服務期間應該掙不少錢。這種活動只要你們覺得能參與別想那么多,先參與進來。
第四點,處理投訴的問題,平臺很有意思,平臺上面個人老大 ,真的是上帝,甚至比耶穌還高,什么五天物流退換,包括客戶不滿意了找平臺仲裁,正因為有這些問題,客戶才愿意到市場上來。我們線下的服務商處理一些客戶的時候,那個服務商上到云市場上來,服務的客戶,結果是客戶罵了我們的服務商,罵自己肯定都不爽,不爽,服務商說退你錢,不做你生意了。客戶找平臺投訴這個服務商,這個服務商的服務太差,作為平臺來說我們做仲裁,我們要費多長時間仲裁這件事情,客戶在我們的平臺上面一定是強勢的地位,為什么要這樣子?因為只有服務商弱勢,個人強勢,我們才能把沒有安全感的個人客戶、企業客戶抓到市場上來,而沒有安全感的個人客戶、企業客戶。你們只需要處理一點,把投訴處理好,我球球大家,把投訴處理好,我最煩處理這個。
下面來講一下搭建商品的說服架構,這個詞特別好,這是我在四年前看了一本書,這本書就在講轉化漏斗,會把一個人從看到了解認知咨詢一直到最后的購買,搭建一系列的架構,漏斗層層往下走,如何做到寬就看說服架構。第一點,旺旺在線,不知道現在的服務商里面還有誰,大概是上周,有三家服務商問我為什么旺旺是灰色的,大家都在淘寶、天貓購物,當客戶不熟知你商品的時候要旺旺溝通,流量給到你了,你自己不轉化,然后你問我我們的旺旺是灰的,作為類目小二能跟你說什么?我也不說什么了。
第二,重視積累銷量以及好評,所以我們商品上架以后我們要想辦法積累我們的好評和銷量,銷量這個東西可能確實不好做,買的人少,初期暴光量少。第三,打磨商品詳情頁的時候,大家要注意,我原來也做過企業運營肋木,其實我發現有一些服務商特別有意思,它把自己的產品功能,一個個硫在這了,也不告訴客戶這個東西能解決什么,你在了解一個東西的時候你愛看廣告還是看說明書,你得看這個商品你需不需要,當你需要的時候你要具體看這個商品的使用方法。而且還有一些云市場過來的很多客戶其實是B類企業客戶,這些客戶需要跟自己的領導匯報,這個商品好怎么好為什么好,你需要在你的商品詳情頁里清楚的列給他,比如說能提高我們的工作效率50%,提高業績翻一倍,能提高什么場景,我相信大家都是懶。我們要為客戶著想,商品的詳情頁非常重要,大家要好好琢磨這件事情。第四,利用平臺功能設置優惠價值。
最后,如果你認知到了類目,獲取到了Bible而,并且加入到了我們的組織,做到溝通、配合,搭建好說服架構,那么你們的運營就開始起步了。接著我要說一下云市場,云市場在不斷迭代更新的,我們即將支持一些新的功能,開買我們的服務商,我們將會允許服務商自己配置,我們會更靈活的收費項目配置,我們已經開放了店鋪的所有數據,大家在自己的MSP屏幕都可以看到,尤其是進站的服務商都會看到,小數點的問題絕對不會再有了,還有版本之間可以相互升級了。
云市場可以做生意的新思路,很多傳統的公司會說傳統的IT業務能否平滑上云?我們買的軟件云上有沒有?老實說,很多還沒有,如果大家有能力代理這些軟件,可以上到云市場。
主持人:感謝盲游的分享,各位服務商可能來到這里通過盲游的分享知道怎么做生意。是我們云市場的服務機制,他們有著豐富的云上云的經驗,接下來有請CEO駐云給我們分享。
駐云:我跟大家分享一下我的一些經驗,怎么在互聯網平臺,包括駐云對自己整個服務的定位和模式也做了一個梳理,其實我覺得我們在整個服務和運營的模式上其實已經越來越互聯網化了,大家可以隨著我的講解來聽一下,其實這張圖大概是在兩年前,大概14年的時候我自己畫的,這個圖到今天為止很多事情都已經被驗證了,基本很多企業都是虛擬化。到15、16年的時候發生了明顯的變化,出現了藍色的區域是阿里公共云,很多企業客戶無論是以什么方式,會發現說它有一些小部分的系統放在公共領域上,我個人認為基本上今天處于17年的時間點,駐云做了一千家的企業客戶,應該說16年下半年感觸特別深,很多客戶不僅僅是網站,或者是微信公眾號而是說業務關聯性很強的,甚至客戶嘗試OA系統全部放上來,到18、19年會變成企業IT的信息會變成公共云,私有IT還是會存在,會有其他的狀態,現在還有三年的時間我們可以一起來看這個過程,最終的結果會不會是這樣。
簡單跟大家分享一下,傳統企業IT系統比較復雜,比互聯網企業應該來說負責很多,互聯網企業內部沒有IT系統,內部做零售、服裝等等年產值多大,內部至少有30個以上的軟件系統,有些甚至有50多個,財務、BTM的等等,我就不一一列舉了,其實現在外圍系統,其實已經完成了,現在基本上是關鍵的系統,實際上其實周邊的配合有一些網絡的安全,包括數據分析,這個就是云市場里面的合作伙伴,其實在提供著跟軟件系統相關的一些解決方案,這個基本上是整個傳統,這個我們能夠看到,慢慢會把核心的東西,包括比如現在安全和數據分析,很多企業把這些東西放到阿里云上嘗試,這個也是一個機會,包含中間的CR們,也是我的機會所在。
最終會形成混合云的形態,當然我覺得公共云占大同,私有IT會占小部分,大部分IT系統在公共云上,一小部分在私有云上,中間通過統一安全的服務管理、成本管理把公共云和私有云管理在一起,形成企業的混合云。
我前面講的傳統企業,云計算大概的步伐和它所要去把哪些系統上到哪些過程,在過去幾年里面,我們也發現了云計算的IT管理者面臨著很多問題,比如說怎么把原有的系統架構變遷云架構?今天我要配合阿里的雙十一,還要配合我自己的銷售活動,所以我會有秒殺、促銷,這個時候也會帶來IT的架構,怎么支撐業務發展需要?之前有很多客戶提過,他們要搞一個促銷,短期擴容來不及,所以把這樣的活動放在云上。還有人員組成和技能,這個也是人員的技能更新。雖然說綜合成本要節省一些,但是IT像水和電一樣,是很容易浪費的。這些其實是云時代的IT管理者所面臨的問題,其實駐云今年我們對自己的定位就是說我們如何在IT管理者在云時代持續成功呢?這個也是我們在這次的云棲大會上發布的品牌叫云關懷的云管家的服務。
在過去幾年里,駐云一直在做這樣的事情,過去的做法比較傳統,我們有一些幫客戶做遷移,遷移的團隊再開發一些工具,或者說做運維的管理,這些都比較割裂,今年我們會把這些東西統一匯總成一個品牌,這個像盲游提到,我們也在規整自己的類目,之前的類目太雜了,什么都有,這個時候會導致客戶對你的認知不清楚。
這個對我們對云計算的生命周期的理解,從一開始不了解云計算,到業務場景梳理系統的架構,到云日常故障處理、安裝部署維護。當客戶自己還不知道自己有問題的時候,我們主動告訴他存在問題。也有客戶遷出云的情況,這不是我們想看到的,但會出現這樣的情況,所以這個是整個生命周期我們所要做的事情,在整個里面包括云工具,有做架構設計的,做云安全管理的,在云上做100臺虛擬機、帶寬在什么樣的時間段或者是什么樣的項目上花費了成本,包括我們推出云中實驗室,也算是在線平臺。在服務這塊,我們有中端的處理服務,運維服務、遷移實施。最后一個就是幫助技術人員做賦能的,就是云培訓,在線培訓。我下面的服務有一些是人肉服務,這個也是我們把運營能力往互聯網模式的一個體現,我們所有的東西都會通過一個在線平臺和入口里去提供服務,這個就不像以前一樣,幫忙處理一下就結束了,這個服務矩陣,也和前頁差不多,就是具體服務的條目,支持、實施等等。
這個是今年我們的最大的改變,今年我們一直在思考,我們知道在創作的IT時代,是沒有云市場的東西的,我覺得是擺渡或者谷歌,你要找一個索索引擎搜一下,我們其實在做服務的時候怎么來做呢?這個就是我們提出C2S的模式,以前我們的模式可能大家做這種類似業務的比較清楚,以前是客戶找銷售,銷售找售前,再找后面實施的技術人員,基本上層層對接上來,也就是說客戶找到一個人來服務的時候,中間起碼經過四五個環節,導致服務差異,今天其實我們看到我們也把我們的服務能力和客戶的需求做了一個整合,在最左邊的就是客戶所需要的,第三方網絡支持、網絡配置、培訓、架構等等,這個客戶需要的。
我們也有很多技能的標簽,有對架構比較熟悉的,有對安全比較熟悉的,我們通過這個平臺,客戶可以在這個提出需求,直接根據問題類型,包括標簽,直接對應具體服務的人員,馬上可以向客戶提供服務,中間會有我們的支持或者服務經理,做一些簡單的服務中轉,大家可以看到外部專家,因為駐云給自己的定位是非常清楚的,我們只專注在阿里云的服務上面,網絡開建站或者應用軟家的開發,這個我們不會做,但實際上我們服務客戶的過程中客戶會找到我們說我這有微信公眾號或者說APP要開發或者有一個網站要開發,你們能不能做,我們也會通過這樣的平臺可能跟我們云市場的其他合作伙伴我們把商機流轉給其他的合作伙伴,這個也是我們今年希望做到的。
最后我們的CloudCare服務體系,注冊是免費的,各位有興趣的可以了解一下,有一些也可能需要這樣類型的服務,技術版本包含哪些呢?基本上駐云的產品工具,協助大家更好的做案例云,之前我們也有是收費的,今年我們把產品這塊基本上都免費開放出來,如果需要就用注冊版就可以使用。我們在過去服務客戶的過程中也積累了很多經驗,我們有資深的開發工程師,能夠幫助大家快速解決問題的,包括很多第三方軟件支持,阿里云售后服務一般來說不會去管第三方軟件的,今天上面裝了財務系統或者是NC的系統,這個是客戶自己負責或者是找廠商,有故障或者是部署也會在我們的專業服務支持里面包含。
第三個是重度服務模式,就是托管,這個跟傳統的運維差不多,基本上客戶不需要技術人員了,所有的一切我們都做,規模比較大的客戶才會需要的行業的解決方案,或者是業務自選,比如說我們在廣東這邊給鄭嘉廣場做的整個購物中心整體方案,這個是比較重的從業咨詢到平臺建設到落地實施,這個是我們服務的幾個不同的層次。
最后這是我們的一個注冊的二維碼,可以注冊一下,了解一下我們所做的事情,當然我們也歡迎說找駐云一起談一些合作,我們看看怎么整體把能力結合起來能夠輸出給客戶,因為我們目前來說在全國的主要一線城市都有分公司,其實客戶有很多需求是駐云提供不了的,但是云市場可以提供的,我們希望借助云市場平臺,云市場平臺我們合作伙伴之間也能夠利用這個平臺相互把無論商機還是服務客戶的機會整合起來,覺得這也是共贏的方式,謝謝大家。
主持人:感謝肖總的分享,今天來到現場的嘉賓也有很多是云市場的合作伙伴,這些合作伙伴有著豐富的經驗,也成為了云生態時代各個靈位的佼佼者,今天在現場為云市場新銳代表嘉賓進行頒獎,我們的獲獎名單請看大屏幕,他們是北京南輪科技有限公司、杭州德蘭科技有限公司、南京聯棋網絡科技有限公司、北京艾銻無限科技發展有限公司、長沙網久軟件有限公司、上海鯨科信息科技有限公司、杭州云集通信號科技有限公司、北京君云時代科技有限公司、上海玄華信息科技發展有限公司、寧波云海網絡科技有限公司,請各位公司的代表上臺領獎。
(頒獎)
主持人:請各位獲獎嘉賓留步,發表獲獎感言。
南輪公司:大家下午好,我是來自北京南輪科技的陳先生,非常感謝阿里云給我們公司機會,能站在這個舞臺,昨天張倩讓我們寫產品發布,實際上十年前我也站在領獎臺上,十年之后我又站在這個領獎舞臺上,我解決的是更多我們企業政府等等各個方面不同的問題,借此機會我代表我們公司所有的同仁感謝阿里云給我一次這樣的機會,還有一點點私心,因為我是湖南人,我們湖南政府委托我們公司在成立一個湖南省的云計算人工智能的協會,我希望各位加入我們的協會,有機會到湖南發展,謝謝。
杭州德瀾:感謝阿里云市場給我們的平臺,我們主要是物聯網整體解決方案,從云端的設計包括聯網模組以及APP開發提供一站式的服務,我們跟阿里云物聯網專家合作的比較多的,所以說各位如果有物聯網方面的需求,歡迎大家在云市場搜索我們的公司,謝謝大家。
南京聯棋:我們公司主要是做響應網站建設這塊的,希望同行交流一下,非常感謝,謝謝。
北京艾銻無限:大家下午好,我是來自于北京艾銻無限,云市場背后的小二的伙伴們,我們特別感謝你們,因為你們的付出與努力,才讓我們在云市場發揮價值,我們希望在未來的市場里面可以通過我們的付出幫助中小企業真正把原有的IT方面大量的投入減少到10%到0的基礎,我相信阿里云未來云生態的價值才會永久發揮出來,我們的力量才會發揮,所以謝謝所有人。
湖南長沙網久軟件:大家好,我是來自湖南長沙網久軟件的陳得林,在阿里云上面有,這個名字跟業務關聯非常緊密,我們會把全球所有的可以在云上面自由使用,大大的豐富了整個云市場用戶的體驗,原來我們認為做這個事情不是特別有價值,但是我們上了阿里云之后,發現使用的客戶非常非常多,數以萬計,再加上阿里云每次在我們比較艱難的時候,阿里云給我們鼓勵、獎勵,這次獲獎我們是第二次了,所以只要小小的領域做好,也是大有可為的,今年伴隨著阿里云出臺了,在國際市場上面,我們也把產品數量做到了420個,謝謝大家。
鯨科:我們是從硅谷過來的,我們公司一直在解決我們中國創新企業建站難的問題,我們的產品即使不懂編輯、代碼、程序小白的個人,都能實現互聯網+等最新技術,今年我們雖然說只拿到了欣慰講,我們希望明年跟阿里云合作的更好,下次我們這邊能夠拿到更多的獎項,非常感謝,謝謝大家。
杭州云集:我是來自杭州云集,一直受到阿里云的照顧和支持,使我們不斷地成長,感謝阿里云,感謝大家,謝謝。
君云時代:我是君云時代的,我們從軟件研發、運維、一站式的服務,也服務了很多客戶,大大小小的事我們都在做,也得到了很多客戶的好評,這個是我們最成功的事,謝謝各位。
玄華科技:我是上海玄華科技發展有限公司的,我們做傳統IT已經有十來年了,特別感謝阿里云給我們機會成功轉型為云服務商,我們希望阿里云在未來的一年兩年里成為云市場的第一,也感謝給我們機會服務全球的客戶,謝謝阿里云。
寧波云海:我是范天棋,我相信通過和阿里云的合作,我們會越來越好,阿里云也會越來越來好,能夠合作也是代表公司做一個感謝,也謝謝各位。
瓊華:在新的一年明年有更多的合作伙伴能夠站上這個舞臺,獲獎是一個標志和一個榮譽,我們希望每一個公司都能在這個平臺上有所成長,抓住時代的風口,謝謝各位。
(頒獎)
主持人:感謝各位嘉賓,今天云市場分論壇的正式部分的議程就結束了,感謝各位的支持,大家不要忘記掃描參會證上的二維碼填寫一下調查問卷。雖然正式的議程已經結束了,我們還留下了一些時間,請各位合作伙伴跟我們進行私底下交流,接下來時間如果有運營方面的支持可以去找盲游,有阿里云生態產品合作的支持可以找瓊華,如果有市場方面品牌方面的合作需求可以找到我,感謝各位合作伙伴。


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